Rohner Spiller: да разчупиш шаблона

Предизвикателството

През последния половин век швейцарската компания Rohner Spiller се утвърждава като водещ доставчик на печатни услуги. Благодарение на предлаганите бързи, висококачествени и комплексни печатни услуги компанията е изградила база от лоялни клиенти, обхващаща широка гама пазари – от архитекти и графични дизайнери до МСП и големи компании. Нейната напълно оптимизирана производствена среда, която включва хардуер за всичко – от тесен и широкоформатен печат и довършителни операции до сканиране и ламиниране, е оборудвана да се справи с почти всяка поръчка за печат.

Въпреки това, както отбелязва главният изпълнителен директор на компанията Remo Martin, производствените възможности сами по себе си не привличат нови бизнес възможности – нещо, което през 2012 г. става наложителна необходимост: "Нашият бизнес се представяше добре и имахме много поръчки от съществуващи клиенти. Цените обаче падаха бързо, така че трябваше по някакъв начин да задържим и увеличим нашите приходи и да осигурим дългосрочна стабилност. Трябваха ни нови клиенти."

Компанията обмисляла инвестиции в ново оборудване за печат и довършителни операции, но тези решения не предлагали уникалните предложения за продажби, към които тя се стремяла: "Като се фокусирахме върху променящия се свят на комуникациите, ние търсехме начин да помогнем на нашите клиенти да се адаптират към една непрекъснато развиваща се култура, в която всеки получава все повече информация от различни места".

Въпреки че Martin и неговият екип са били наясно с възможностите на онлайн маркетинга и кросмедията, той си спомня, че те не са имали необходимото задълбочено разбиране или знания за пазара: "Ние бяхме затрупани от огромното количество налична информация и търсехме партньор, който можеше да отсее нужното, да опрости пазара и да насочи компанията през неизследваната територия".

Решението на Canon

След задълбочено маркетингово проучване, което включва разговори с водещи доставчици на кросмедийни решения на drupa 2012, Rohner Spiller решава да инвестира в предложението на Canon, което включва софтуера DirectSmile. "Две неща, надхвърлящи възможностите на софтуера, станаха много ясни по време на нашите разговори с Canon. Първо, че компанията има огромен опит на пазара, и второ, че тя ще работи с нас в качеството си на партньор и ще ни предостави съвети, от които се нуждаем".

Съветите дойдоха под формата на тридневно обучение, осигурено от Canon, което представи пред Martin и неговия екип основите на кросмедията и как да изготвят кампании за клиенти като използват DirectSmile. "Това безценно обучение беше допълнено от задълбочени бизнес дискусии, които се фокусираха върху това как да се направи услугата печеливша. Ние работихме с Canon по редица идеи, като и двете страни предлагаха нови бизнес модели, а в същото време Canon ни показаха вълнуващи кампании за клиенти, по които те са помагали. Това ни помогна да определим посоката, в която искахме да тръгнем".

Тази нова посока беше важна. Като се има предвид голямата популярност на марката Rohner Spiller като доставчик на печатни услуги, бе решено, че новото кросмедийно предложение на компанията има нужда от своя собствена пазарна идентичност. Тъй като тази нова услуга в крайна сметка можеше да се върне в основната дейност, беше създадена като отделно звено, наречено "Querfeld1". Взето от немския израз за "пресечена местност", това име съвсем ясно предава "изследователския" дух на новото начинание на компанията.

Предимства

Днес Querfeld1 е процъфтяваща марка, която заздрави бизнеса на Rohner Spiller. Ръководена от трима специалисти, които предлагат услуги за цифров маркетинг, като например маркетинг по електронна поща, електронни бюлетини и дизайн на уебстраници, екипът на Querfeld1 също помага и на клиентите в техните маркетингови стратегии:

"Съществуващите клиенти харесват нашите нови умения в кросмедията и автоматизирането на маркетинга и факта, че можем да увеличим стойността на техните кампании. Ние можем да опростим и автоматизираме техните работни процеси с минимална човешка намеса и да трансформираме нашите печатни продукти в решения, които увеличават нашите приходи. Не само, че развихме нашия бизнеc модел и разширихме своите предложения, за да привлечем нови клиенти и да си върнем обратно старите, но успяхме да увеличим обема на печатни услуги с 20 процента.

Отвъд традиционните кросмедийни приложения, като например директна поща, интегрирана с промоционални уебстраници, марката също е разработила сложен онлайн инструмент за местните малки фирми. Martin си спомня: "Нашето първо голямо решение беше система, наречена CARS 2.0 – инструмент за онлайн проучвания, който помага на малките фирми да събират подробна информация относно предпочитания метод за комуникация на техните клиенти. Дали по телефона, чрез SMS, директна поща или имейл, инструментът им помогна да направят своята комуникация по-ефективна".

Martin заключва: "Имаме близки взаимоотношения с Canon, които ни помогнаха за запазим бизнеса си. Екипът на Canon е винаги на разположение, за да ни помогне и да ни даде бърз отговор на всеки въпрос. В резултат от нашето партньорство кросмедията сега представлява голяма част от предлаганите от нас услуги. Достигнахме точката на рентабилността на нашата инвестиция и придвижвайки се напред, предвиждаме увеличаване на печалбата и по-нататъшен растеж".